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EverNoteからLOG

アイデアやハウツー、時事ネタなど、EverNoteにclipしたもので収まらないものを少しずつ備忘Log & Archiveしていきます。人生はきっと、最適化問題。

ハーバード流交渉術

正しいフィードバック

同僚の業績不振(とその理由)を指摘するのは、決して気分がいいことではありません。しかしそれは、あなたがしてきたことの中でも、最も重要で、最も思いやりのある行為になるかもしれません。現在の状況や、過去の業績がどうであれ、誰にだって改善の可能…

ハーバード流交渉⑥<まとめ>と【質問方法】

◯「勝つ」のではなく「相互満足」◯「闘う」のではなく「教える」◯「脅す」のではなく「警告する」◯必要なら「示威する」◯屈服を目的とするのではなく、原則に基づいて解決する◯「相手の考え」は「同意」と「肯定」によって、「再構築」できる ①相手の考えや…

ハーバード流交渉⑤<noを回避する④>“ リスクの最小化 ”

◯相手の実行を先に取れるよう、交渉を制御してゆく ・方法を構築して合意を得ておく ・ ・ ◯合意までの記録を文章化すること ◯保証を文章化しておくこと ◯前払金や担保を手にしておくこと ◯先行きの不透明さに対しては、パラシュートを盛り込む ◯合意に利害…

ハーバード流交渉⑤<noを回避する③>“ 金の橋 ”

◯“ ご破産 ”の不利益 と 金の橋 を比較させる ・視野を大きく広げて、最も寛大な提案をテーブルの上に置くべき・合意不成立の悲惨な結果と、金の橋を渡る魅力的な結果を比較対象させること・包囲網に必ず抜け道を作ってやる・「相互満足」を目的とする・「二…

ハーバード流交渉⑤<noを回避する②>警告

●より直接的に相手に教えてあげる必要がある注意点☆脅迫を避ける ・客観かつ丁寧に伝える ・親切心の表面である “ 合意の結果が自分のせいではないことを伝える ”つまり、合意により自分を曲げることは◯人に対し屈服するのではなく ◯状況に対して曲げる事を…

ハーバード流交渉⑤<noを回避する①>効果的質問

●以下を意地でも回避せねばならない①業を煮やし、パワーゲームに入ってしまう ②タラップから引きずり落としたくなってしまう ③労力に見合う保障を得ようとしてしまう ④勝利を得ようとしてしまう → 勝つということほど難しいことはないのにね!☆試合には勝っ…

ハーバード流交渉④<交渉維持管理③>パイを膨らませる方法

相手の欲求を満たすために、自分が譲歩する必要は必ずしもない。 パイは膨らませられる。 取り分を犠牲にせず、相手にも分けられる。●自分にとって不利になることがなく、有益になる条件 → 第三の選択肢があるはず! 基本①「低価格かつ高利益」 (一例) ロシ…

ハーバード流交渉④<交渉維持管理②>金の橋作戦

◯“抵抗”に苛立って報復に駆られる事もある ◯圧力や言い張り、誇りなどが邪魔をする☆強い押し返しがあれば、重荷から解放されるのでウレシイ → 押すのではなく、引いてみる事が重要である。 自分の方に引き込んでやる☆相手を自分の考えに引き入れる ☆要求の背…

ハーバード流交渉④<交渉維持管理①>原因を特定する

☆交渉を頓挫させたり破壊する要因となるものがある 例えばそれは“面子”とか。 最も一般的と思われるヨウ素は以下の4つ①相手の「やり方」「考え方」が気に入らない ☆汚い ☆筋が通らない②自分の利害が合致しない ☆基本的な欲求や当たり前のことを見逃していな…

ハーバード流交渉③<ゲーム変更⑤>交渉が捗らない

◯相手の“ 執着 ”や“ 価値観 ”など、交渉材料を保有していないと、相手が交渉を放棄する危険性がある。◯相手は〈妨害〉〈欺瞞〉〈攻撃〉により、交渉に乗らない事がある。 → 相手の真の動機を見定め、見極めない限り意味がない。 ☆二種類の交渉を進めていく必…

ハーバード流交渉③<ゲーム変更④>不誠意を見抜く

◯まず初段階で相手に「権限」があるかを確認する ・最終的には誰の承認が必要なのか、かかる時間を含め把握する ・決定権のない人が交渉した後、土壇場でクレームを挟むことを回避(例) 「決定権のすべてを、あなたが与えられているという事ですか?」 ◯合意…

ハーバード流交渉③<ゲーム変更③>再解釈のコツ

◯個人批判や個人攻撃と取れるもの基本は無視 ・問題や話題にのみ焦点をあわせてゆく◯「過去のほじくり合い」基本は共同責任とする ・問題を繰り返さないために“判例を作っていく”

ハーバード流交渉③<ゲーム変更②>圧力を味方に

★相手の圧力・デッドラインを設ける ・二者択一を迫る ・圧力や脅迫をかけてくる ・批判や攻撃を与えてくる 「◯◯は譲れない」 「◯◯については君の勝手だよ」 「返事を待つが、取引は中止だ」 と、伝えてくる。 <すること>○圧力を無視して実行 相手からの“…

ハーバード流交渉③<ゲーム変更①>再構築

◆“再構築を目指す”◆ ポイント ・発言の証拠を抑える ・記録をとる ○相手に「“結果”や“条件”を提示」し、「道先案内」をして自分で答えを見つけさせてやる→ 自問自答によって、答えを促す。 → 相手に、教えを請い、相手に現実的な解決を望む (その際に、なる…

ハーバード流交渉 営業のための概要

〈 目的は何か 〉・条件をつけること ・合意事項やルールに則って行動させること ・実行力を背景に交渉をすすめること → つまりカードを持つことと、カードを上手く使うこと [ 基本姿勢 ]◯人はそれぞれの立場から主張をし、利点に焦点を当て、共通利害を導く…

ハーバード流交渉②<武装解除③>解釈の違い

○相手が腹を立てること ○不信感を募らせること ○恐怖心を感じることこの三つを回避し、敵対構造を作らぬようにする。むしろ対等構造を形成すること。 注意!・この場合とはつまり、相手が自分と土俵を同じにするか否か。 ・相手が下であってもならず、自分が…

ハーバード流交渉②<武装解除②>YeS

○相手が腹を立てること ○不信感を募らせること ○恐怖心を感じることこの三つを回避し、敵対構造を作らぬようにする。むしろ対等構造を形成すること。 注意!・この場合とはつまり、相手が自分と土俵を同じにするか否か。 ・相手が下であってもならず、自分が…

ハーバード流交渉②<武装解除①>予測先制

○相手が腹を立てること ○不信感を募らせること ○恐怖心を感じることこの三つを回避し、敵対構造を作らぬようにする。むしろ対等構造を形成すること。 注意!・この場合とはつまり、相手が自分と土俵を同じにするか否か。 ・相手が下であってもならず、自分が…

ハーバード流交渉①<自分側③>考え、準備する

☆交渉するという心の準備が出来た ☆相手の戦略が読めた ●“ 最良の選択肢 ”は、多種多様である! ●選択肢は、自分だけでなく相手に提示して効果を持つ! → 相手に対する効果的な宣告や警告になる。 ●可能な限り、話し合いで解決を試みる ☆話し合いの際に準備…

ハーバード流交渉①<自分側②>相手を見抜く

〈 ここにおける要点! 〉☆相手の戦術を見抜く! ◯「最良」の選択は常に3つある! 〈第三者委託〉 相手にとって影響力のある人物 あるいはその分野で力がありそうな人に接触する〈相互作用的選択〉 相手に働きかける〈逃避的選択〉 回避する戦略をとる ☆“ジ…

ハーバード流交渉①<自分側①>心の準備

◯基本① “ バルコニーに上がれ! ” ◯基本② 自分の利害 ◯基本③ 相手の利害常に頭に置いておくこと!!・相手はこちらに3つの意識を植え付けようとしてくる。 〈怒り〉〈恐れ〉〈罪の意識〉 ・それに対し、自分は最良の選択をする権利がある! 第一の方法 : 相…