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EverNoteからLOG

アイデアやハウツー、時事ネタなど、EverNoteにclipしたもので収まらないものを少しずつ備忘Log & Archiveしていきます。人生はきっと、最適化問題。

ハーバード流交渉①<自分側②>相手を見抜く

〈 ここにおける要点! 〉

☆相手の戦術を見抜く!








◯「最良」の選択は常に3つある!
〈第三者委託〉
相手にとって影響力のある人物
あるいはその分野で力がありそうな人に接触する

〈相互作用的選択〉
相手に働きかける

〈逃避的選択〉
回避する戦略をとる









☆“ジェファーソン効果”を狙う

・感情を持つことと、それを行動につなげることは決してイコールではない

☆“巻き戻し戦術”を使う

・時間を稼ぐためでもなんでも良い

→ 魔法の言葉
「あなたの言った事をきちんと理解できているかどうか、私に確認させてください」

「何故いまさらそんな話をするのか、ちょっと理解できないもう一度ゆっくりお願いします」

「要素がばらばらなので、どのようにうまくまとめていくのか、結びつきを教えてください」


・何度でも繰り返してやる
・わずかでも守勢に押し返す
・相手のペースを乱してやる


☆メモを残す戦術を使う

・ちょっとメモをとらせてくださいね

☆音声を記録する戦術を使う

☆持ちかえりを使う

☆影武者やパートナーを一人連れて行く

☆デッド・ラインは自分で引くものであることを理解する!

 → 交渉は自分にも権利がある。毅然とこちらがデッドラインを引き伸ばして問題ない。











◯交渉を拒否する相手の戦術は3つ!

〈 欺瞞戦術 〉
☆“ 不正確なデータ ”
☆“ あとから要求追加 ” 
☆“ 決定権詐欺 ”


〈 妨害戦術 〉
☆“ 既成事実 ”の押しつけ→「やってしまったこと」を追求する。
☆“ 既成概念 ”の押し付け→「社の方針ですから」
☆“ 既成公約 ”の押し付け→「賃上げを承諾する 」


〈 攻撃戦術 〉
☆“犬のように条件付け” →「◯◯なんだったら」「◯◯せよ」
☆“意見の否定” →「見当違い」「話がズレてる」
☆“地位を攻撃” →「君はまだこの仕事に就いて長くないのだろ?」
☆“話を聴かぬ” →「権限のある人の話を聴きたい」



「妨害」ならば、作戦なので切り崩しが効く。

「攻撃」ならば、待てばよい。

「詐欺」ならば、裏を取るか、成立させればよい。
        → ただの印象論だから。

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