ハーバード流交渉①＜自分側②＞相手を見抜く

〈　ここにおける要点！　〉

☆相手の戦術を見抜く！

◯「最良」の選択は常に3つある！
〈第三者委託〉
相手にとって影響力のある人物
あるいはその分野で力がありそうな人に接触する

〈相互作用的選択〉
相手に働きかける

〈逃避的選択〉
回避する戦略をとる

☆“ジェファーソン効果”を狙う

・感情を持つことと、それを行動につなげることは決してイコールではない

☆“巻き戻し戦術”を使う

・時間を稼ぐためでもなんでも良い

→　魔法の言葉
「あなたの言った事をきちんと理解できているかどうか、私に確認させてください」

「何故いまさらそんな話をするのか、ちょっと理解できないもう一度ゆっくりお願いします」

「要素がばらばらなので、どのようにうまくまとめていくのか、結びつきを教えてください」

・何度でも繰り返してやる
・わずかでも守勢に押し返す
・相手のペースを乱してやる

☆メモを残す戦術を使う

・ちょっとメモをとらせてくださいね

☆音声を記録する戦術を使う

☆持ちかえりを使う

☆影武者やパートナーを一人連れて行く

☆デッド・ラインは自分で引くものであることを理解する！

　→　交渉は自分にも権利がある。毅然とこちらがデッドラインを引き伸ばして問題ない。

◯交渉を拒否する相手の戦術は3つ！

〈　欺瞞戦術　〉
☆“　不正確なデータ　”
☆“　あとから要求追加　”　
☆“　決定権詐欺　”

〈　妨害戦術　〉
☆“　既成事実　”の押しつけ→「やってしまったこと」を追求する。
☆“　既成概念　”の押し付け→「社の方針ですから」
☆“　既成公約　”の押し付け→「賃上げを承諾する　」

〈　攻撃戦術　〉
☆“犬のように条件付け”　→「◯◯なんだったら」「◯◯せよ」
☆“意見の否定”　→「見当違い」「話がズレてる」
☆“地位を攻撃”　→「君はまだこの仕事に就いて長くないのだろ？」
☆“話を聴かぬ”　→「権限のある人の話を聴きたい」

「妨害」ならば、作戦なので切り崩しが効く。

「攻撃」ならば、待てばよい。

「詐欺」ならば、裏を取るか、成立させればよい。
　　　　　　　　→　ただの印象論だから。