ハーバード流交渉②＜武装解除②＞YeS

○相手が腹を立てること
○不信感を募らせること
○恐怖心を感じること

この三つを回避し、敵対構造を作らぬようにする。むしろ対等構造を形成すること。

注意！

・この場合とはつまり、相手が自分と土俵を同じにするか否か。
・相手が下であってもならず、自分が下であってもならぬ。
・あるいは序列構造という意味であれば、それに基づいた構造になる。
・あるべき位置に相手を置くこと、それを自覚させ、要求すること。

●相槌を打ち話を聞く

・メモを聞く
・キーワードに注目する
・確認をとる

●相手の正当性や立場をひとまず認める

☆マジックワード　→　“イエス”　を引き出す！

●相手が“その通り”と思えることならなんでもいい

・「あなたの言っていることは、まったく非現実的な絵空事だ」
・「つまりボクが勝手にやっていることだ、ということですか？」

→　相手は　YeS　と言う。これが肝心である。

●相手の言葉をそのままオウム返しにしてやるだけでいい

・「私も“いい”とは感じられない」
・「私も“同意”できません」

●人格と行動を“独り歩き”させてやればいい

「“認識の不調和”」を起こしてやる。
　→　相手はそれを埋めようとしてくるので、落差を感じる。

☆自意識過剰人間 / 権威主義的人間

「相手の権威を認めてやる」
「あなたが“もっとも○○な方だ”と聴いて述べています」
「先日の、○○が実に見事だった、簡潔であったし、要点も押さえてあった」
→　具体的な例を通して褒め称える！