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EverNoteからLOG

アイデアやハウツー、時事ネタなど、EverNoteにclipしたもので収まらないものを少しずつ備忘Log & Archiveしていきます。人生はきっと、最適化問題。

ハーバード流交渉②<武装解除②>YeS

ハーバード流交渉術

○相手が腹を立てること
○不信感を募らせること
○恐怖心を感じること

この三つを回避し、敵対構造を作らぬようにする。むしろ対等構造を形成すること。



注意!

・この場合とはつまり、相手が自分と土俵を同じにするか否か。
・相手が下であってもならず、自分が下であってもならぬ。
・あるいは序列構造という意味であれば、それに基づいた構造になる。
・あるべき位置に相手を置くこと、それを自覚させ、要求すること。


●相槌を打ち話を聞く

・メモを聞く
・キーワードに注目する
・確認をとる


●相手の正当性や立場をひとまず認める



マジックワード → “イエス” を引き出す!



●相手が“その通り”と思えることならなんでもいい

・「あなたの言っていることは、まったく非現実的な絵空事だ」
・「つまりボクが勝手にやっていることだ、ということですか?」

→ 相手は YeS と言う。これが肝心である。



●相手の言葉をそのままオウム返しにしてやるだけでいい

・「私も“いい”とは感じられない」
・「私も“同意”できません」



●人格と行動を“独り歩き”させてやればいい

「“認識の不調和”」を起こしてやる。
 → 相手はそれを埋めようとしてくるので、落差を感じる。




☆自意識過剰人間 / 権威主義的人間

「相手の権威を認めてやる」
「あなたが“もっとも○○な方だ”と聴いて述べています」
「先日の、○○が実に見事だった、簡潔であったし、要点も押さえてあった」
→ 具体的な例を通して褒め称える!

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