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EverNoteからLOG

アイデアやハウツー、時事ネタなど、EverNoteにclipしたもので収まらないものを少しずつ備忘Log & Archiveしていきます。人生はきっと、最適化問題。

ハーバード流交渉 営業のための概要

〈 目的は何か 〉

・条件をつけること
・合意事項やルールに則って行動させること
・実行力を背景に交渉をすすめること
     → つまりカードを持つことと、カードを上手く使うこと





[ 基本姿勢 ]

◯人はそれぞれの立場から主張をし、利点に焦点を当て、共通利害を導く
◯“駆け引き”ではなく、“利益満足”と“原則立脚”である

[ 課題 ]

◯相手が思い通りに踊らないとき
◯相手がノーを続けるとき
◯原則立脚を理解できない者

[ 使いどころ ]
◯引けない交渉に望むとき

・名誉や自尊心(誇りではなく)ではなく“実利”に関係するとき
・自分の正当性を主張しながら駆け引きをまとめていく



[ 対象 ]


◯二者択一に追い込んでくる人

◯人の意見を最後まで聞けない人

◯曲解や誤解も甚だしい人

◯根拠のないデマ

◯実りのない話をダラダラする人



[ 交渉の前に行うこと ]

○自分の利害をはっきりさせる

○自分の取れる選択肢をはっきりさせる

○“目的”を設定する

○“切り口”を設定する





[ 交渉に望むとき、基本的に行うこと ]

①相手の興味や目的を見抜く

・関心
・欲求
・要求

②こちらの利益と合致する点を模索する

しかし、これで済むなら交渉なと要らぬ。

[ 交渉しよう、と決めた後に考えること ]

◯相手の態度の背後にある感情は何か


・怒りか
・敵意か


◯頑固さや妥協を許さない態度の背後にある感情は何か


・恐怖
・懐疑
・信念


◯単なる子供時代からの因習か


・勝つか負けるかの思考なのか
・有利か不利か、見えないので回避したいのか
・要求を下げることで、面子が損なわれる事を回避したいのか
     → 要は主導権がないことに不満
( 稀に自分にもあるな、と思う。馬鹿げたことに付き合いたくない )


◯交渉に勝つ、しか考えてない人もいる(恋愛とか)


・要するに相手のペースなことが不愉快




【障害となる要素は何なのか】


◯拒否的感情

◯交渉に望むとき現れる悪癖

◯合意事項の良心性への懐疑

◯狡猾な悪知恵

◯個人的な印象



【基本のステップ】

①自分の態度をコントロールする → まともに反応する事を避ける

・意図する合意事項に集中する

②相手を正気に戻す → 武装解除させる

・自己防御
・恐怖
・懐疑
・敵愾心

③☆☆☆ついで、相手をまず立場から降ろさせる!
              ⇨『ここに座りなさい!』

つまり、立場から歩かせる (平行線から脱却する)
・ほんの少しでも譲歩に成功すればよい。
これが、【第三の戦略】!
     ⇨『ゲームを変える!』
     ⇨こちらの“交渉の台”にもってゆく!

④☆☆☆ついで、相手から『yes』を引き出す

つまり、懐疑心を解き、合意の達成まで持ってゆく
・相手が “ 勝った ” と思えば良い
( 実は自分が勝っている! )


⑤☆☆☆ついで、相手を『敵以外の何か』にする

敵とならなければなんでも良い
・“ノー”以外の何かを引き出すこと

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