ハーバード流交渉③＜ゲーム変更①＞再構築

◆“再構築を目指す”◆

ポイント
・発言の証拠を抑える
・記録をとる

○相手に「“結果”や“条件”を提示」し、「道先案内」をして自分で答えを見つけさせてやる

→　自問自答によって、答えを促す。
→　相手に、教えを請い、相手に現実的な解決を望む
（その際に、なるべく自分を守れる「要素」を散りばめておく）

ポイント

・利害になるべく焦点を当てる
　　　→　相手は“自分の立場”にではなく、“問題”に目を向ける。
　　　→　（実は“立場”が問題なのかもしれないが）

・動機を探り出す

　　　→　ＹｅＳ、Ｎｏでは答えられない質問をする
　　　→　５Ｗ/１Ｈ
（例）
「目的は何か」
「誰なら○○可能か」
「どんな場合なら」
「どのようにすれば」

・相手がＹｅｓを言える質問をひとつ用意する

ポイント

・事実確認という方法を取ってみる
・実は“自分も”という方法を取ってみる
・個人的な攻撃と取るのではなく、事情や情状酌量をすることが重要

（例）事実確認
「あなたは今、私の対応に対してひどく感情を乱しておられるのですね？」
「あなたは今、私の対応に対してひどく怒りを感じておられるのですね？」

(例) 実は自分も
「実は私も本部の方針にはほとほと困っているのです。あなたが私に提示してくる方法では、私はすべて拒絶することしかできないことに」
「実は自分も困っているんだよね、どうして君はボクが安心できるようなコミュニケーションをしてくれないのかなと」

＜相手が理性的と思えないような行動をする場合＞
方法①　
☆ 動機を探る質問　…　「何故」「何を」「どのような事を」

＜相手が答えてくれそうにない場合＞

方法②　
☆　選択肢を与え小出しに探る質問　 …

　「何故○○でないのか」「○○だと何が問題か」

→　そのことに対する反応で、相手の心を知れる。

得られること

　→　相手の真の動機を知ることができる
　→　相手の“立場”の根底を抜き取れる

＜相手が頑強に立場を主張する場合＞

方法③
☆　可能性を踏まえた質問　　　…　

　「もし○○なら、どうだ？」「○○という方法はないの？」

　　→　相手との対話をブレーン・ストーミングにする事で、自己解決に当たる

＜相手の申し渡しがこちらから見てひどく理不尽なものに思える場合＞

方法④
☆　言ったからには戦法で確認質問　　　　…　

　「主張するからには、○○なのですよね？」

☆　知ってるでしょ戦法で確認質問　　　　…

　「まあご存知かと思いますが、○○について」

●一要素に関する責任や行動を訴追出来る
●こちらも条件を提示できる権利を行使できる

得られること

　→　話し合いの焦点を
　　　本来の目的である公正な結果へと移すことが出来る