ハーバード流交渉③＜ゲーム変更④＞不誠意を見抜く

◯まず初段階で相手に「権限」があるかを確認する
・最終的には誰の承認が必要なのか、かかる時間を含め把握する
・決定権のない人が交渉した後、土壇場でクレームを挟むことを回避

(例)
「決定権のすべてを、あなたが与えられているという事ですか？」

◯合意した後に新たに要求を追加する人
・その要求は追加されたものであることを確認
・もう一度話し合いたいのかを質問
・yなら、共同草案という事で再吟味
・nなら、守ればよろしい

(例)すぐに反応せず「◯◯と取っても良いか？」で牽制
「あなたはもう一度交渉したいの？」

◯明確な判断材料たる　“　数字　”を求める
・何度も確認を取る。
・矛盾があれば、説明を求める。
・数字は特に注意を払ってチェックする

◯策略を見抜ければ、利点に変えられる
・畳み掛けるための材料に出来る
・言った事を元にたたみかける
　　→　相手は　“　忘れた　”と言うが、心理的には壁になる。

◯難問は「二段構え」て決着をつける