ハーバード流交渉③＜ゲーム変更⑤＞交渉が捗らない

◯相手の“　執着　”や“　価値観　”など、交渉材料を保有していないと、相手が交渉を放棄する危険性がある。

◯相手は〈妨害〉〈欺瞞〉〈攻撃〉により、交渉に乗らない事がある。

　　→　相手の真の動機を見定め、見極めない限り意味がない。

☆二種類の交渉を進めていく必要があるかも

◯〈期間〉〈条件〉〈金銭〉に関する実質的交渉
◯「交渉のルール」を交渉

(例)　就寝前の親子

もし“　ゲームの方法　”を変えられなければ、堂々と白日の下でやり合う必要が出てくる。
相手の振る舞いや態度に触れて、さり気なく話題にするだけで良い。

☆一度、相手の面子を立ててみるのも一つの方法　

◯相手が考えている事くらいこっちはお見通し、と言ってやる
◯面白い交渉方法だなあ、と乗っかってやる
◯交渉方法を評価し、その上でルール変更を提案する

☆相手への同情や確認作業の一手で「わだかまり」を解決する

◯「僕のことを嵌めようとしてませんよね？」
◯「僕の面子を潰そうとしてませんよね？」
◯「僕のことをハブろうとしてませんよね？」
◯「話をすり替えてませんか？」
◯「話を邪魔してますよね？」

☆相手を説得して味方につける「ゲーム再構築」方法

◯相手をむしろ　“　協力者　”と見なす
・相手の立場の突きつけや卑劣戦術もすべてこちらのチャンスと見る

(例)
相手(立場に固執して)「削減の件には応じられない」
自分(問題解決として)「予算削減は理解していますが、利益を上げる必要があるのですよ、そのための予算請求なのです」
相手(既成事実と強迫)「財政を立て直すには削減が必要なのだ」
自分(強迫無視、解決のため武装解除)「おっしゃることは分かります」
相手(圧力をかけながら)「だから10パーの削減を受け入れてもらう必要があるのだ」
自分(提案)「10パー以上の節約を可能にする考え方があるのです」
→　先行投資のための予算の必要性を求める
→　「もし」「◯◯ならば」で問いかけてみる
→　プランを説明して、協力をとりつけてみる。

◯相手の根本的な欲求を見つめる
(自分がそれを相手に求めても良いのだ)
(ハッキリとそう言ってよいし、交渉の材料になり得る)

・身の安全
・承認
・自分の人生をコントロールすること
・偉くなりたい
・存在価値を感じたい
・名前を残したい
・自治権　→　コントロール権を保持したい

〈感情〉
〈尊厳〉
〈意志〉