ハーバード流交渉②＜武装解除③＞解釈の違い

○相手が腹を立てること
○不信感を募らせること
○恐怖心を感じること

この三つを回避し、敵対構造を作らぬようにする。むしろ対等構造を形成すること。

注意！

・この場合とはつまり、相手が自分と土俵を同じにするか否か。
・相手が下であってもならず、自分が下であってもならぬ。
・あるいは序列構造という意味であれば、それに基づいた構造になる。
・あるべき位置に相手を置くこと、それを自覚させ、要求すること。

●相槌を打ち話を聞く

・メモを聞く
・キーワードに注目する
・確認をとる

●相手の正当性や立場をひとまず認める

☆すべてが好意的に解釈される方法がある！

＜好意的に思われている人物＞　・・・　「特別な事情で出来なかったのだろう」と解釈

＜嫌われがちな人物＞　　　　　・・・　「どちらが優位か思い知らせたいのか」と解釈

●“三点セット”を準備する

「交渉相手の見解を認めること」
「自分の考えをはっきり伝えること」
「両者の食い違いは必ず解決できること」

・背景事情の説明（文化や手続き上の問題点の説明）
・立場の説明
・意思や意図の説明

⇒　目的　・・・　相手の立場を　受容的なものへと変えてゆくこと