ハーバード流交渉 営業のための概要

〈　目的は何か　〉

・条件をつけること
・合意事項やルールに則って行動させること
・実行力を背景に交渉をすすめること
　　　　　→　つまりカードを持つことと、カードを上手く使うこと

[　基本姿勢　]

◯人はそれぞれの立場から主張をし、利点に焦点を当て、共通利害を導く
◯“駆け引き”ではなく、“利益満足”と“原則立脚”である

[　課題　]

◯相手が思い通りに踊らないとき
◯相手がノーを続けるとき
◯原則立脚を理解できない者

[　使いどころ　]
◯引けない交渉に望むとき

・名誉や自尊心(誇りではなく)ではなく“実利”に関係するとき
・自分の正当性を主張しながら駆け引きをまとめていく

[　対象　]

◯二者択一に追い込んでくる人

◯人の意見を最後まで聞けない人

◯曲解や誤解も甚だしい人

◯根拠のないデマ

◯実りのない話をダラダラする人

[　交渉の前に行うこと　]

○自分の利害をはっきりさせる

○自分の取れる選択肢をはっきりさせる

○“目的”を設定する

○“切り口”を設定する

[　交渉に望むとき、基本的に行うこと　]

①相手の興味や目的を見抜く

・関心
・欲求
・要求

②こちらの利益と合致する点を模索する

しかし、これで済むなら交渉なと要らぬ。

[　交渉しよう、と決めた後に考えること　]

◯相手の態度の背後にある感情は何か

・怒りか
・敵意か

◯頑固さや妥協を許さない態度の背後にある感情は何か

・恐怖
・懐疑
・信念

◯単なる子供時代からの因習か

・勝つか負けるかの思考なのか
・有利か不利か、見えないので回避したいのか
・要求を下げることで、面子が損なわれる事を回避したいのか
　　　　　→　要は主導権がないことに不満
(　稀に自分にもあるな、と思う。馬鹿げたことに付き合いたくない　)

◯交渉に勝つ、しか考えてない人もいる(恋愛とか)

・要するに相手のペースなことが不愉快

【障害となる要素は何なのか】

◯拒否的感情

◯交渉に望むとき現れる悪癖

◯合意事項の良心性への懐疑

◯狡猾な悪知恵

◯個人的な印象

【基本のステップ】

①自分の態度をコントロールする　→　まともに反応する事を避ける

・意図する合意事項に集中する

②相手を正気に戻す　→　武装解除させる

・自己防御
・恐怖
・懐疑
・敵愾心

③☆☆☆ついで、相手をまず立場から降ろさせる！
　　　　　　　　　　　　　　⇨『ここに座りなさい！』

つまり、立場から歩かせる　(平行線から脱却する)
・ほんの少しでも譲歩に成功すればよい。
これが、【第三の戦略】！
　　　　　⇨『ゲームを変える！』
　　　　　⇨こちらの“交渉の台”にもってゆく！

④☆☆☆ついで、相手から『yes』を引き出す

つまり、懐疑心を解き、合意の達成まで持ってゆく
・相手が　“　勝った　”　と思えば良い
(　実は自分が勝っている！　)

⑤☆☆☆ついで、相手を『敵以外の何か』にする

敵とならなければなんでも良い
・“ノー”以外の何かを引き出すこと