ハーバード流交渉③＜ゲーム変更②＞圧力を味方に

★相手の圧力

・デッドラインを設ける
・二者択一を迫る
・圧力や脅迫をかけてくる
・批判や攻撃を与えてくる

「◯◯は譲れない」
「◯◯については君の勝手だよ」
「返事を待つが、取引は中止だ」
と、伝えてくる。

＜すること＞

○圧力を無視して実行
相手からの“圧力”を一度無視して、要求を繰り返してみて、再度同じ要求がなされるか試す

○再解釈
単に、相手の立場に基づく要求で、その“言葉”に囚われる事を回避する。

・追い込むのではなく、意志の堅持ととる。

◯試す

相手の設定したデッドラインを真剣に扱った上で、折衝をする。
しかし、あらかじめ例外事項が生じるようアレンジをかけておく。

　→　　デッドラインを設定する事は、設定した人をも追い詰める

(例)
・なるべく不可抗力を用いる
「銀行が休み」「お金がない」「その日は仕事」

・デッドラインに対して、提案と質問、条件を設定できる
「もう少し時間があれば◯◯できる」
「そのデッドラインなら、あなたが◯◯をしてくれれば達成できます」

“相手の発言”を「がんじがらめの絶対のもの」とは見なさなず、相手にとって、大事な価値観と見なす。

→　しかし、譲歩可能なものと見る。

☆要するに、相手の言った言葉は、単に“　圧力　”をかけたいだけなんじゃないのか？ということ。
☆合意は常に合意ではなく譲歩可能なのに、都合が良いから合意に踏み切りたいのであり、良心的に守る人間は損をする仕組み

・ハッタリなのかもしれない
・デッドラインを示そうとしているだけかもしれない
・でも現実は可変的なのかもしれない

☆個人批判や個人攻撃と取れるものは、都合よく個人攻撃をかわしていく

・好都合と見れるよう調整する
・相手からの問題に対する意見表示と見る
・共同責任とする