ハーバード流交渉④＜交渉維持管理②＞金の橋作戦

◯“抵抗”に苛立って報復に駆られる事もある
◯圧力や言い張り、誇りなどが邪魔をする

☆強い押し返しがあれば、重荷から解放されるのでウレシイ
→　押すのではなく、引いてみる事が重要である。

自分の方に引き込んでやる

☆相手を自分の考えに引き入れる
☆要求の背後にある本質の願いを満たしてやる
☆相手の面子を守ってやる

●相手の“本質的な願い”を見抜く！

①立場に慣れ親しむ
②立場に自分を置いてみる
③相手にとってベストと思える事を考える

・提案は提案でなくなり、アイデアとなる
・共有可能となり、面子と利害を保てる

●相手を「当事者」にする

・決してないがしろにせず、一枚噛ませる
・人は他者と交わるとき、違った見方や考え方をする
・自分の考えを加えることで、提案を自分のものにする

●交渉の基本は質問によって考えを聞き出すこと

・建設的な考えを選ぶこと
・進みたい方向へとリードすること
・キチンと関連させること

「あなたの考えに基づきますと、もし◯◯ならどうなるのですか？」
「私は前回の会合の席であなたの言った事をヒントにしてアイデアを生みました」
「今朝のミーティングにおける討論のフォローとして、次のような案を考えつきました」

☆二人の間で会話が始まると、彼は常に私の意見に従ったが、会話が終わると私は彼の意見に従った

●フィードバックを必ず求める

・利害が一致しない点はどこ
・公正でないのはどこ
・改めたい考えは何
・こちらを不利にせず、あなたを有利にする方法はないの？

●小さなことから決着をつけていき「はずみ」を与え

・選択を提示してやる
・解決はすぐに済むと述べてやる

(例)　工事の完了が遅れることを心配してペナルティを要求する
〈土建業者〉→　要求拒否
〈家主〉→〈目的は　“着工の完成”〉工期を決める権利を譲渡
〈土建業者〉→　3ヶ月後に設定
〈家主〉→　3ヶ月後を条件にペナルティを設定

●交渉の真の動機を見極めてゆくために動機を見極める

・“　相手の価値観が関係している　”のか
・それは自分の利益を損なわぬであろうか？
・損得勘定や算段が出来るなら、カスでも狂ってても交渉出来る
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