ハーバード流交渉⑤＜noを回避する①＞効果的質問

●以下を意地でも回避せねばならない

①業を煮やし、パワーゲームに入ってしまう
②タラップから引きずり落としたくなってしまう
③労力に見合う保障を得ようとしてしまう
④勝利を得ようとしてしまう
　→　勝つということほど難しいことはないのにね！

☆試合には勝っても勝負には負ける。

①相手からの報復がある
②相手からの約束違反がある
③多大な犠牲がありうる

目標:　闘わずして敵を従わせる！
　　→　“　相互理解　”を目的とする。
　　→　相手に　“　考え違い　”を示してやる

●損害の大きさに気付かせる
●合意したときの利益の大きさに気付かせる

方法① 自習させる

「もし◯◯ならば、◯◯でしょうか？その場合◯◯になって、それは良い事と言えますか？」

(例)
クライスラー社の倒産の危機に際して、社長は議会と交渉をした。
議員は一私企業の救済に政治が関与するのは筋違いと観念的に反対していた。

「もし、クライスラー社の倒産後、一夜にして我が国の失業率が、さらに0.5%上がっても、人々の暮らし向きは本当によくなるでしょうか？もし、クライスラー社が倒産して、海外における何万というビジネスを失っても、自由経済は本当にやっていけるのでしょうか？」
「いま、クライスラー社での職を失った労働者のために二十七億支払うことを選びますか？それとも全額がいずれ払い戻される、半額の保証を選びますか？」

●交渉の3つの質問

　　＊＊＊　パターン①　私たち同意しなかったら？　＊＊＊

「もし、◯◯だったら、損害はどのくらいになりますか？」

「もし、◯◯だとして、可能性を考えた事がありますか？」

「もし、◯◯できなければ、双方に重大な結果がもたらされるか、ご存知ですか？」

　　＊＊＊　パターン②　私はどうすればいいのかな？　＊＊＊

「もし合意に達せないなら、どうすれば私は満足させられるの？」

「もしもう一度、欠勤したら、私はどうすればいいのかな？」

「もし従業員が健康保険の資格を失ったら、どう感じますか？」

　　＊＊＊　パターン③　あなたならどうする？　＊＊＊

「もし合意に達せないなら、あなたはどうしますか？悪影響を受けますよ？」

「あなたの行為は構わないが、コストが高いと思う。またあなたの行為を他の人はどう評価するかな？」

　＊＊＊　　　＊＊＊　　　＊＊＊　　　＊＊＊　　　＊＊＊