ハーバード流交渉②＜武装解除①＞予測先制

○相手が腹を立てること
○不信感を募らせること
○恐怖心を感じること

この三つを回避し、敵対構造を作らぬようにする。むしろ対等構造を形成すること。

注意！

・この場合とはつまり、相手が自分と土俵を同じにするか否か。
・相手が下であってもならず、自分が下であってもならぬ。
・あるいは序列構造という意味であれば、それに基づいた構造になる。
・あるべき位置に相手を置くこと、それを自覚させ、要求すること。

●相槌を打ち話を聞く

・メモを聞く
・キーワードに注目する
・確認をとる

●相手の正当性や立場をひとまず認める

方法（１）“先制攻撃”を打つ

「もし、私があなたの立場だったらこう思うでしょう」
アメリカの国務長官マクマナラの“キューバ危機”における外交

　→　☆　相手の行動がもっともであり、自分でもそうする、ということを伝える。

「でしょうね、私もそう思います」

　→　☆　相手の感じているであることや、考えを先取りしてこちらから伝えてやる。

・感情
・意見
・筋
そのすべてを、予測したり、同意してやる

方法（２）話を遮ることをせず、ただひたすら話を“吐き出させる”。　そして復唱する。

・ついでにそれをメモにしてやることもできる

ポイント

☆復唱するときに、相手の言葉をもう一度自分の言葉で要約し直してあげる
☆この要約のし直しをする事で“すこし相手の主張を変更できる”かも
☆正々堂々と、相手の話を聞けば良い

●言い換えを行う
「かしこまりました、おっしゃっていることを正しく理解しているか確認させてください」
　　　・・・少し相手の主張をずらせる。

●要点を突いてやる
「おっしゃること、よくわかります」
　　　・・・少し相手の主張をずらせる。

●相手の要求を引き出し、明確化させる
（謝罪するわけでもなく、ただ“承った”といえばよい）→（ついで、要求事項を聞き出す）
「なるほど、承りました」で良い。
　　　・・・