ハーバード流交渉②<武装解除②>YeS
○相手が腹を立てること
○不信感を募らせること
○恐怖心を感じること
この三つを回避し、敵対構造を作らぬようにする。むしろ対等構造を形成すること。
注意!
・この場合とはつまり、相手が自分と土俵を同じにするか否か。
・相手が下であってもならず、自分が下であってもならぬ。
・あるいは序列構造という意味であれば、それに基づいた構造になる。
・あるべき位置に相手を置くこと、それを自覚させ、要求すること。
●相槌を打ち話を聞く
・メモを聞く
・キーワードに注目する
・確認をとる
●相手の正当性や立場をひとまず認める
☆マジックワード → “イエス” を引き出す!
●相手が“その通り”と思えることならなんでもいい
・「あなたの言っていることは、まったく非現実的な絵空事だ」
・「つまりボクが勝手にやっていることだ、ということですか?」
→ 相手は YeS と言う。これが肝心である。
●相手の言葉をそのままオウム返しにしてやるだけでいい
・「私も“いい”とは感じられない」
・「私も“同意”できません」
●人格と行動を“独り歩き”させてやればいい
「“認識の不調和”」を起こしてやる。
→ 相手はそれを埋めようとしてくるので、落差を感じる。
☆自意識過剰人間 / 権威主義的人間
「相手の権威を認めてやる」
「あなたが“もっとも○○な方だ”と聴いて述べています」
「先日の、○○が実に見事だった、簡潔であったし、要点も押さえてあった」
→ 具体的な例を通して褒め称える!