自分と他者とのあいだに共有されている「合意製（コンセンサス）」を過度に見積もる認知のバイアス 自分の判断や行動は一般的なものでり、適切であるとみているので、他者もそうだと思ってしまうこと。 その逆に、自分は特別な存在である、変わっている、と…

誰にでも当てはまりそうな曖昧で一般手kな性格に関する記述を、自分だけに当てはまるものとして受け止めること占いなどに多い。

みんなの選んだ数字の平均値を当てることは可能なのか。 もっともよいものを選ぶのではなく、大多数がよいと思うものを特定する。自分が思うことは、おそらくみんなも思うはずだと予測して行動する、ということを予測して行動する。 ある株は上がるはずだか…

ある行動や事象の意味を解釈する際に、成功しても失敗しても、自分に都合のよいように判断をゆがめること このことで自尊心を高めたり、逆に責任回避する自己高揚か、自己保護がある ある行為の結果として自己のイメージが壊されることがあらかじめ予測でき…

絵の額縁が高級だと絵の価値が良くみえてしまうように、自分の基準に当てはめて別の判断をしてしまうこと。 同様に、人間が意思決定をする際にも、絶対評価をするのではなく、自分の基準で異なる評価を下している場合があることを言う ・商品説明 ・ラベル表…

コンコルド ⇒ イギリスとフランスが共同開発した超高速旅客機のこと。 開発中から、開発が終了しても採算が取れないことが分かっていたにもかかわらず、それまで投資してきた金額が膨大であったため、そのまま開発が継続され、商用化後にもさらに赤字を膨ら…

まわりにおきる社会的事象や、自分や他人の行動の原因を推理・推論すること。「原因の帰属化」 (1)知覚的に目立った情報、刺激に帰属の判断が左右される (2)他者の行動に対しては性格・個性などの内面的要因を重視する (3)自分の行動に対してはきわめてポピ…

個人が自己の予測や願望に沿うような行動を取った場合、社会現象としてその通りの結果が出現すること。 ジョージ・ソロスが述べた『再帰性』に似ている予言されることによって予言されたことが現実のものになり、人びとが自分たちの共有した知識に基づいて行…

人は作業や判断を行う際に、示された刺激をいち早く検出し、その意味を捉えようとするが その際に、特定の部分に注意が向かなくなる傾向を持っている。 ある特定の部分に注意を払うように誘導されると、そのことだけで、判断したり、行動してしまったりする …

カーネマンが1999年に発表した法則 「あらゆる経験の快苦は、ほぼ完全にピーク時と終了時の快苦の度合いで決める」という法則経験の記憶は主観によって変えられ、その出来事の長さには関係ないという特徴がある。 この法則が示唆するところは大きい。人間の…

意外に人間は、微妙な差異に気づかないことが多い。

固着性ﾋｭｰﾘｽﾃｨｸｽの代表 最初に出された数字を無意識に基準値としてしまうこと。 判断の基準としてアンカリングされている最初の数字が適切な数字であるかそうでないかを判断するとき、 無作為に提出されている値を意識してしまうこと。

ある事象がおきる確率やひんどを 考える際に、最近の事例やかつての顕著な事例など「思い浮かびやすい」事例と特徴を思い出して結び付けてしまうこと 刺激的な表現や衝撃的な写真、映像などは実際より過大な評価をしがちである。

ある事象が起こる確率を主観的に重みづけて考える。 とりわけ、確率の極端な数値、すなわち確率が「０」か「１００」に近づくと非常に敏感になる。 無農薬とか無添加といった言葉の威力のこと。はたしてそこまでこだわることが合理的な選択かどうかは謎であ…

元来相関関係にない、成立しないものを原因と結果と置いてしまうこと。タバコをやめられない人はみな、意志が弱いのだなど。

●対策人為的に選んだ数に対する検査では意味がない。 広く総数を取って、充分な基準値を設定して意味を解き明かした後に、特定の数の統計学的な意味を見つけなければ意味がない。 比較対象が基準値足りえない可能性がある

典型的と思われるものを、判断の基準や答えとして転用してしまうこと。 ステレオタイプにあてはめる癖のこと特に、その人の外見、性格、済んでいる場所、 憂鬱な性格をしていて、長髪、家具の少ない、窓の大きな屋根裏部屋に住んでいて、詩人ボードレールを…

大数の法則：試行回数が大きければ大きいほど、ある結果が出る頻度が決まってきて偶然とはいえなくなり、平均値へと収束する減少 小数の法則 ：試行回数がうs区内にもかかわらず「大数の法則」があてはまると錯誤してしまうこと もしくは小数からなる標本で…

頻度や確率について人が認知することを確率的判断という。本来ある出来事や事象が発生する頻度には『基準値』があるが それを度外視して、個別の事象の確率にのみ着眼してしまうこと 例えば、ある病気にかかったひと10人のうち、8人を治すことのできる薬 は…

同僚の業績不振（とその理由）を指摘するのは、決して気分がいいことではありません。しかしそれは、あなたがしてきたことの中でも、最も重要で、最も思いやりのある行為になるかもしれません。現在の状況や、過去の業績がどうであれ、誰にだって改善の可能…

◯「勝つ」のではなく「相互満足」◯「闘う」のではなく「教える」◯「脅す」のではなく「警告する」◯必要なら「示威する」◯屈服を目的とするのではなく、原則に基づいて解決する◯「相手の考え」は「同意」と「肯定」によって、「再構築」できる ①相手の考えや…

◯相手の実行を先に取れるよう、交渉を制御してゆく ・方法を構築して合意を得ておく ・ ・ ◯合意までの記録を文章化すること ◯保証を文章化しておくこと ◯前払金や担保を手にしておくこと ◯先行きの不透明さに対しては、パラシュートを盛り込む ◯合意に利害…

◯“ ご破産 ”の不利益 と 金の橋 を比較させる ・視野を大きく広げて、最も寛大な提案をテーブルの上に置くべき・合意不成立の悲惨な結果と、金の橋を渡る魅力的な結果を比較対象させること・包囲網に必ず抜け道を作ってやる・「相互満足」を目的とする・「二…

●より直接的に相手に教えてあげる必要がある注意点☆脅迫を避ける ・客観かつ丁寧に伝える ・親切心の表面である “ 合意の結果が自分のせいではないことを伝える ”つまり、合意により自分を曲げることは◯人に対し屈服するのではなく ◯状況に対して曲げる事を…

●以下を意地でも回避せねばならない①業を煮やし、パワーゲームに入ってしまう ②タラップから引きずり落としたくなってしまう ③労力に見合う保障を得ようとしてしまう ④勝利を得ようとしてしまう → 勝つということほど難しいことはないのにね！☆試合には勝っ…

相手の欲求を満たすために、自分が譲歩する必要は必ずしもない。 パイは膨らませられる。 取り分を犠牲にせず、相手にも分けられる。●自分にとって不利になることがなく、有益になる条件 → 第三の選択肢があるはず！ 基本①「低価格かつ高利益」 (一例) ロシ…

◯“抵抗”に苛立って報復に駆られる事もある ◯圧力や言い張り、誇りなどが邪魔をする☆強い押し返しがあれば、重荷から解放されるのでウレシイ → 押すのではなく、引いてみる事が重要である。 自分の方に引き込んでやる☆相手を自分の考えに引き入れる ☆要求の背…

☆交渉を頓挫させたり破壊する要因となるものがある 例えばそれは“面子”とか。 最も一般的と思われるヨウ素は以下の4つ①相手の「やり方」「考え方」が気に入らない ☆汚い ☆筋が通らない②自分の利害が合致しない ☆基本的な欲求や当たり前のことを見逃していな…

◯相手の“ 執着 ”や“ 価値観 ”など、交渉材料を保有していないと、相手が交渉を放棄する危険性がある。◯相手は〈妨害〉〈欺瞞〉〈攻撃〉により、交渉に乗らない事がある。 → 相手の真の動機を見定め、見極めない限り意味がない。 ☆二種類の交渉を進めていく必…

◯まず初段階で相手に「権限」があるかを確認する ・最終的には誰の承認が必要なのか、かかる時間を含め把握する ・決定権のない人が交渉した後、土壇場でクレームを挟むことを回避(例) 「決定権のすべてを、あなたが与えられているという事ですか？」 ◯合意…